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蘭德新聞

蘭德20年紀:20年,20事

發表時間:2019-01-30    瀏覽次數:次   來源:蘭德咨詢

      2019年是蘭德咨詢成立20周年。不想大張旗鼓地搞慶祝,只想邀請20年來與公司相知相伴的20位好友一塊聚聚,聊聊過去,談談未來,說說20年來你可能不知道的蘭德的20個事,以及我們正在構建的未來生態體。

      (1)1999年——萬科創立15年后,在山東濟南一間破舊的辦公室里,蘭德咨詢正式創立。辦公室位于歷下區的歷山路。歷山,位于濟南市南郊,現名千佛山,又稱舜山,傳說大舜曾在山下耕種。關于舜耕歷山的記載,最早見于《墨子·尚賢下》:"昔者,舜耕于歷山,陶于河瀕(bin),漁于雷澤,灰于常陽,堯得之服澤之陽,立為天子。"半年后,公司搬入了泉城路上的華能大廈——當時濟南最高檔的寫字樓。2002年,又搬入了國華置業在歷下區開發的國華商務大廈。2004年,公司總部正式遷入北京。直到今天,都是當時買的寫字間里,辦公地點沒再變過。起步于濟南歷山,成長于北京海淀,從舜山到帝都,沒有輝煌,只有執著,就這樣在房地產市場上耕耘了20年。國內知名地產服務商中,世聯成立于1993年,搜房成立于1999年,易居成立于2010年。20年來,其他幾家服務商早已上市,蘭德咨詢依然在耕耘,依然是小公司。但20年來,當時的服務商存續到現在的,不到千分之一,蘭德是其中之一。能存續20年,本身就是一個奇跡,至少在房企戰略及產品線咨詢領域,絕對算得上先驅與領導者,正所謂“不比上不足比下有余”。

      (2)其實,蘭德咨詢與美國蘭德公司沒有任何關系,是當時一位領導給起的名。2002年,“蘭德”商標獲得國家商標局核準,現在的商標有效期到2022年。也就是說,我們是國內唯一合法的“蘭德”。前幾年,有家稱為“德蘭”的企業,與我們爭奪商標,理由是按照中國的書寫習慣,既可以從左到右,也可以從右到左。當然,“蘭德”毫無懸念地依然是蘭德的。20年來,我們總是建議客戶要重視品牌、知識產權。還好,很多企業采納了我們的建議。

      (3)蘭德真正“一炮走紅”是在2000年初。2000年1月15-16日,蘭德咨詢策劃并組織了“山東省房地產政策與營銷高級研討會”,出席會議的有于光遠、顧云昌、劉洪玉等。

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       如今,于光遠先生已去世6年,曾為中央政治局集體學習活動講課的劉洪玉老師和曾任中房協秘書長的顧云昌老師已淡出地產活動,當時聯辦單位之一齊魯晚報的原社長梁洪文已被立案查處。20年,變化真的很大。

      (4)對蘭德來說,2000年注定是個值得銘記的一年:我們的咨詢業務呈井噴之勢,營銷代理業務也應接不暇。作為山東第一家營銷代理公司,那時我們是很多開發商及樓盤爭搶的合作伙伴。但也正是因為承接的樓盤過多,擴張過快,出現了很多問題,比如人員跟不上、傭金結算不及時等,而且各自稀奇古怪的事接踵而至。那時出差主要是坐火車,到一些三四線城市還要做長途汽車。有一次去安徽的一個項目,長途汽車路徑江蘇、安徽交接地帶時,碰到了一幫搶劫的。幸運的是,劫匪水平比《天下無賊》中的還差。總之,一系列事件后,公司將業務重點從營銷代理轉向了管理咨詢。那是我們的想法很簡單:為企業服務能解決企業的長久問題。

      (5)早期,我們的咨詢業務主要是ISO9000、ISO14000認證咨詢,其實那時房地產企業能想到的管理咨詢也主要是認證咨詢。因為起步早,而且是那時“業內唯一一家專業房地產管理咨詢機構”,我們的咨詢客戶從鞍鋼房開到廣西萬通,再到新疆克拉瑪依的泰盛,到2002年底就突破了100個。現在的標桿企業,例如萬科、龍湖等,也都是導入ISO9000質量管理體系的。記得2002年第一次去重慶龍湖,參觀龍湖花園時,著實被震撼了:原來房地產項目可以做得這么美!時至今日,蘭德咨詢依然與當初的一些客戶保持著密切聯系和合作。

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      (6)為了推廣業務,從業較早的地產人應該還記得,2005年之前,我們組織了很多論壇、研討會、培訓班等。幾乎可以說,謝家謹、潘石屹、任志強、聶梅生等那一時期的業內名人都受邀出席過蘭德組織的活動。記得2001年潘石屹第一次去濟南時,同時還有為濟南陽光100國際新城站臺的任務。濟南陽光100國際新城是陽光100最早的外地項目之一,股東之一是山東兗礦集團(也是潘石屹的北京現代城的投資方)。在2004年“招拍掛”前,北京的一些地產項目是從一輕局拿到的地。有一年,與北京一輕局原領導吃飯時還說起當初開發商背后的“金主”故事。事實上,早年進濟南的陽光100、偉東、國華置業、海爾、綠城、天鴻等,都是我們的客戶,我們也或多或少地參與了前期拿地工作。可以說,現在蘭德咨詢的行業人脈和底蘊是長期積累起來的,我們也倍加珍惜。 

      (7)有一件事促使蘭德咨詢將公司總部從濟南遷入北京。2002年蘭德咨詢推出《房企GMS管理模式》(全面管理體系)和2004年推出《房企PMS管理模式》(多項目管理體系)后,客戶更是全國開花,也使我們決定放棄認證咨詢業務,轉向真正one-on-one量身定做的管理咨詢。2001年,資本市場對房地產企業解禁,3月12日,北京首開的前身及子公司天鴻寶業(600376.SH)上市。天鴻寶業在導入ISO9000,2004年與蘭德咨詢合作,引入我們的PMS管理模式。合作雙方,一方是知名上市房企,一方是仍在濟南的小民企。至今非常感謝當時天鴻寶業的總經理巴崢嶸先生,是他動員我們遷到北京的。正如2007年龍湖、2008年萬達把總部遷址北京后一樣,蘭德咨詢遷址北京后業務“更上一層樓”。也就是在那期間,因為起步早,而且是那時“業內唯一一家專業房地產管理咨詢機構”,蘭德咨詢與許多省市的知名房企建立了咨詢合作關系。 

      (8)某種程度上說,2006年前后幾家管理咨詢公司先后進入房地產咨詢領域后,對于長期“霸占”房地產咨詢市場的蘭德來說,影響較大。有件事至今難忘。大概是2007年,杭州一家房企要通過招標方式找一家管理咨詢公司,蘭德(上海)公司回絕了招標邀約,當然蘭德也未中標,理由也當然是“蘭德不參與招投標”。雖然到現在,浙江省的絕大多數知名企業,包括綠城、阿里巴巴、中梁等,都是蘭德咨詢的客戶,但不可否認,其他咨詢機構的進入改變了咨詢市場格局,甚至差點兒讓我們死掉。如今回顧起來,主要原因有二。一是當初業務太好,擴張太快,在很多城市設立分公司;二是規模擴大、客戶增多后,咨詢質量跟不上。這也促使我們決定開辟一個新市場——房地產產品線研究與咨詢。 

      (9)明確可查詢到的最早一篇關于房地產產品系列化的文章,是蘭德咨詢于2003年成文的,登載于蘭德咨詢早期出版的《房地產文摘》(后來改版為《房企研究·贏》內刊,2015年停刊)。我們不想談及萬科2004年戰略及產品系列規劃。只想說,20年來,蘭德咨詢干的就是件“做內衣”的活兒,只能做,不能宣傳。即使到現在,與阿里巴巴等的合作也是一樣,兩個字:保密!一句話:我們絕不透露與任何客戶的合作內容,絕不放大我們在房企發展過程中的作用! 2007年,蘭德咨詢成文了《標準化的產品模式是連鎖開發的前提》,開始了產品標準化及產品線基礎研究工作。可以說,2008年我們正式開展“產品線研究與咨詢”又開創了一個行業第一。時至今日,我們的兩大核心咨詢業務中,戰略咨詢業務已做了20年了,“產品線研究與咨詢”又做了10年了。而且公開資訊顯示,迄今我們依然是唯一一家以“產品線研究與咨詢”為第一主業的專業咨詢機構。

      (10)比較自豪的是,每當一個新業務開展,憑借我們所長期積累下來的人脈及客戶關系,還是能夠主動找到一些知名企業并開展新業務合作的。2008年在為幾家房企實驗性地做完了產品線咨詢后,2009年我們開始了與綠城的合作,合作內容是企業標準化體系,其中包括產品線規劃及產品標準化。盡管過去幾年,綠城經歷了多次變故,但客觀地說,綠城追求產品品質的執著精神贏得了業界的高度贊譽。而且,綠城推行標準化體系及產品標準化后,無論是銷售額,還是資產周轉率、去化率、三項費用率等效率類指標均有明顯改觀。在與綠城合作的過程中,我們也領略了宋衛平先生對產品精致、完美的執著追求。

      (11)央企地產企業中,蘭德咨詢與18家有咨詢合作關系。有些人以為我們與國資委有什么關系,其實我們是憑實力、憑口口相傳的口碑,一家家攻下來的。例如中交地產,2012年其選擇產品線合作伙伴時,是在中交重組中房不久。盡管有朋友推薦,但事實證明蘭德的服務是令人滿意的:我們的住宅產品線咨詢服務已結束了一年多,當初中交地產委托給某著名服務機構的商業綜合體產品線咨詢,還沒有結束(事實上早已停滯和中止)。還有幾家有軍方背景的央企,幾家工程背景的央企,之所以與蘭德咨詢合作,正是靠著小圈子內口口相傳的口碑。我們不會辜負任何一家企業的信任,這是朋友之間、合作伙伴之間,以及做人做事所應有的擔當。

      (12)很多時候,與客戶之間的關系真的能成為朋友關系,但前提是必須讓客戶滿意。新疆、寧夏、內蒙、青海的許多當地知名地產商也是我們的客戶。這些年,我們與許多喜歡沙漠、熱愛沙漠的地產商一塊穿越沙漠,探索沙漠,在沙漠中談地產、談人生。記得有次深夜,在某沙漠深處,見到有燈火,原來是一支勞教服刑人員在修建工程。那一夜,我們在荒漠中開懷暢飲,敞開心扉,感嘆人生,還總結出了一句話:手機沒信號的時候大腦就有信號!

      (13)這些年,我們早已過了地域偏見,或者只是因為一個人、一件事而對某個省市產生偏見的階段,我們一視同仁、認真負責地對待每個客戶。記得前幾年與河南昌建地產(原雙匯地產)合作產品戰略和產品線咨詢時,我們深深佩服對方的誠信精神,也深深折服河南博大精深的文化。合作后了解到,雙匯不讓豬緊張的屠宰技術世界領先,肉制品竟然有上百種。這些年,我們與家電、制衣、飲料,甚至電解鋁、電游商等許許多多進入進入地產行業的企業合作,了解到了許許多多其他行業的事情,收獲頗多,感觸良多。

      (14)前些年中國房地產報“內亂”事件時,一方面是交往頗深的報社領導栗文忠社長,一方面是關系交熟的記者朋友,有人多次找上門來希望協調,但我們不會左右逢源,只有默默期盼一切都好。這些年來,蘭德咨詢與媒體保持了比較愉快的合作關系,盡可能滿足媒體記者采訪和引用報告的要求。其實,房地產圈兒就是一個具有多樣化特征的生態圈兒。對于一些過于重商逐利、價值觀不端正的機構和個人來說,早晚會離開這個圈兒,你無需也很難改變什么。

      (15)近幾年,除了早年就熟知的記者朋友,除了專訪,我們已很少接受采訪了,原因一方面是自媒體崛起,另外是反復告誡自己要從喧囂的網絡環境中脫出來,靜下心、沉住氣、沉下去、潛得住地研究房企戰略、管理和產品線。我們堅信,聰明的人都會下笨功夫;我們堅信,優秀的企業只會截彎取直,但不會走捷徑;我們堅信,價值觀不端正和提供標準化咨詢成果的機構可能比我們做的大,但絕不會比我們做得好、做得久。事實證明,我們的戰略與產品線咨詢業務一直領先,我們的人均績效一直領先。

      (16)正因為太在意客戶的信任、滿意和落地實效了,所以我們做得很辛苦,當然客戶也越來越多。為了避免重踏2005-2007年那時客戶多、咨詢質量下降的境況,近幾年,我們主動舍棄了一些客戶,并嚴格執行三個“不”:不主動促銷或通過培訓活動拉客戶,不參與投標,與新客戶初次接洽合作時不上門。記得有家陜西的房企,我們堅持讓對方來,對方堅持讓我們去,最終只能舍棄。這并非傲嬌或怠慢,只是認為,如果企業想真正解決問題,就不會在家等。對于我們來說,我們堅信,只有舍棄一些企業,才能更好地服務一些企業。正所謂舍得舍得,有舍有得。

      (17)也正因為太在意客戶的信任、滿意和落地實效了,所以我們成了絕大多數一線品牌房企的長期供應商。但這又出現了一個新問題,很多企業在與蘭德多次合作戰略、管理、產品線咨詢后,總想常識換一換服務機構。年初,我們去廣州、深圳拜訪了幾家千億左右的客戶,其中有兩家客戶前幾年都找了另一家產品線咨詢機構,交流后了解到,成果都沒落地,而且對產品線的認知還依然停留在“土地-客戶-產品”階段,而我們早已到“七位一體”和按產品精神劃分產品線的階段了。交流后感覺很對不住客戶,也許是我們沒能緊跟和主導聯系客戶吧。同時又替客戶惋惜:市場競爭這么激烈,產品比拼這么赤裸裸,企業卻還是原地踏步,相當于耽誤了幾年時間,而時間又是不能追回的。

      (18)如果企業在找過其他咨詢機構后再找蘭德,于是又出現了更令人糾結的新問題,就是多年沉積下來的問題和其他機構沒能解決的問題都匯聚到我們這兒了,而我們又不是神,不可能搞定所有難題。去年,有家房企讓我們研究不同產品系的水景占比和營造標準,希望能研究出類似莫奈水池一樣的水景放在售樓處前。盡管我們17年前出版過《中國水景樓盤》,也就水生植物專家有合作,但問題是氣候不允許、產品標準圖不具有普適性,我們只能放棄。類似的難題很多太多了。當很多難題匯聚到蘭德,我們有時候真的無能為力。很多事情就是這樣,當觸摸到金字塔尖中的高精尖難題的時候,你會感覺有心無力。

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      (19)當你觸摸到金字塔尖的時候,當有心無力感越來越強烈的時候,就只有攻關和實干了。所謂實干,就是去年以來我們在反復推演、多次試點的房地產生態體——我們計劃親自實踐。所謂房地產生態體,簡單來說就是“資本+內容”。其中,“資本”就是構建半開放的資本平臺,“內容”就是吸納缺乏資金和有競爭力的產品的一些企業的項目,提供注入資本和新一代“高顏值+高品質+低成本”的兩高一低的下一代新產品,提供生活場景服務。這一生態體現在已開始構建,已有多家金融機構和房企加入。當然,我們絕不會放棄做了20年的咨詢業務,反而是想通過生態體實踐更好地為咨詢業務服務。

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      (20)20年來,我們親歷了許許多多的人和事,10年前經歷了一輪成功轉型(從管理咨詢轉向“戰略+產品線“咨詢),如今我們又開始了新一輪轉型。回憶過去的20年,真的要感謝這個時代,這個行業,同時也要倍加珍惜這份“服務員”工作。重慶“打黑”時,我們一個客戶領導“消失”了很長時間,導致咨詢項目暫時中斷。前段時間,還有一個某市的客戶領導,被“打老虎”小組請去協助調查了一段時間。蘭德咨詢迄今已存續了20年,我們不敢奢求成為百年企業,但再存續10年、20年應該沒什么問題。未來,肯定還會經歷很多事,還會有很多事值得回憶,值得銘記;未來,蘭德咨詢還會依然恪守one-on-one咨詢理念,還會始終如一的執著、專注和認真負責,還會依然絕不打折地意客戶的信任、滿意和落地實效;未來,我們在生態體構建上肯定有許多大動作,我們也希望金融機構、房企和服務商加入我們的生態體。我們堅信,只要你立志久遠,敢于創變,你遲早能成為我們合作伙伴,而且一定能共同發展,因為我們的企業使命就是——與你共同發展。

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